Estabeleça uma estratégia competitiva com as 5 Forças de Porter
Michael Porter e a estratégia competitiva
Você já ouviu falar de Michael Porter? Ele é um dos nomes mais influentes da atualidade no campo econômico e administrativo, sendo reconhecido como uma referência moderna em planejamento empresarial e competitividade estratégica. Não por acaso, tem muito a ensinar para empreendedores, inclusive aqueles que lideram pequenos negócios.
É impossível falar em estratégia competitiva sem citar as famosas 5 Forças de Porter, um modelo proposto para posicionar uma empresa no mercado a partir da análise da concorrência.
Conquiste o mercado com as 5 Forças de Porter
A partir do conceito de estratégia competitiva de Porter, vamos interpretar como uma empresa pode elaborar um planejamento para vencer mesmo em mercados que hoje parecem saturados.
1. Crie um mapa de rivalidade
Esse é o eixo central da estratégia de Porter, pois todos os demais estão relacionados com ele. Como não poderia deixar de ser, é também o ponto mais importante da sua análise. Se falhar na identificação dos concorrentes e de que forma você rivaliza com eles, fatalmente o seu projeto estará comprometido.
Mas não se assuste com a responsabilidade da tarefa. Assim como acontece ao determinar qual o seu market share, ou participação no mercado, é preciso identificar qual a sua área prioritária de atuação e quem concorre com você pelo mesmo público-alvo.
Cuidado para não se precipitar na análise, simplificando a questão e trazendo para o seu mapa empresas do mesmo ramo. Não é porque você tem um comércio de calçados, por exemplo, que todos aqueles com a mesma atividade serão seus concorrentes. Se você foca no mercado masculino e outros são voltados às mulheres ou às crianças, não há rivalidade.
Por outro lado, se você vende roupas para bebês, todas as empresas no seu raio de atuação que tem esse mesmo foco são concorrentes, ainda que não atuem no vestuário, mas no setor de brinquedos, por exemplo. O que é preciso entender é que elas disputam o mesmo cliente que você.
Então, definindo seu local de atuação (rua, bairro, cidade ou outra delimitação geográfica), e localizando seus concorrentes nela, pode inclusive classificá-los quanto ao grau de rivalidade. Em seguida, estabeleça sua posição atual, elencando as vantagens competitivas dos rivais e as possibilidades que vislumbra para se destacar deles.
Para esse exercício, vale usar outra ferramenta bastante útil ao empreendedor, que é a Análise SWOT, traduzida para o português como FOFA. Ela prevê a determinação de suas forças e fraquezas atuais, somadas às ameaças e oportunidades futuras em seu mercado.
2. Identifique as soluções que o ameaçam
Vamos agora à área à direita do organograma para falar daquilo que os concorrentes possuem como uma ameaça direta à sua empresa, seja um produto ou serviço oferecido. São soluções daqueles mapeados como rivais cujo potencial pode colocar em risco o seu posicionamento no mercado.
Lembre que o foco está naqueles que disputam o cliente com você, portanto, um novo brinquedo pode atrapalhar a venda de suas roupas, da mesma forma que uma loja de fragrâncias o ameaça com um novo perfume já anunciado para recém-nascidos.
E para ficar no mesmo nicho, podemos citar ainda um varejista da área do vestuário que promete aquecer o mercado com uma nova linha produzida com um tecido inovador, especialmente pensado para os pequenos consumidores.
Veja por esses exemplos que há várias ameaças. Para elaborar a sua estratégia competitiva, é fundamental listar todas aquelas que podem oferecer ao cliente um benefício igual, semelhante ou maior ao seu, seja por se tratar de algo inovador ou devido à sua solução ter se tornado obsoleta.
3. Tente superar o que o cliente deseja
O cliente não é apenas a sua razão de existir, mas dos seus concorrentes também. Na visão dele, muitas vezes, o melhor custo-benefício não basta e é preciso conseguir o menor preço e as melhores condições de pagamento para o produto ou serviço de maior qualidade.
Para essa etapa, você precisa ter um olho no peixe e outro no gato, como lembra o ditado. Observe como o seu cliente se comporta, não apenas na sua loja, mas nos concorrentes, e como a sua tática é recebida por aqueles que disputam o mercado com você.
Se ele consegue um preço inferior por produtos semelhantes em outras lojas, o que você pode fazer para cobrir a oferta? Que tipo de benefício adicional pode apresentar para agregar valor à compra e fazer com que a sua empresa seja a escolha do cliente?
Nesta etapa de construção de uma estratégia competitiva, seu objetivo é garantir que o consumidor venha até a sua empresa e não saia dela para negociar com outra.
4. Prepare-se para novos concorrentes
Uma das melhores lições deixadas pelas 5 Forças de Porter é que o empreendedor jamais pode se acomodar. Ele pode ter construído uma estratégia vencedora, estar bem posicionado no mercado, ter soluções líderes e ser o número 1 na mente dos consumidores, mas aí, de repente, surge um novo concorrente e ele está pronto para superá-lo.
Entenda que por melhor que seja a sua inovação, não há como garantir que ela não seja superada. É por isso que o processo de melhoria da própria estratégia deve ser constante.
A esse monitoramento, some ações que podem criar alguma barreira, desestimulando o surgimento de mais concorrentes. Dependendo da sua atividade, é possível conseguir isso realizando parcerias, patenteando soluções e até assinando contratos de exclusividade com fornecedores.
5. Tenha opções de fornecedores
Ter poucos fornecedores que podem atender às suas necessidades é um risco, pois o coloca em condição de dependência. Se aquele que melhor o atende em prazo e qualidade falhar ou elevar valores abruptamente, você fica de mãos atadas.
É por isso que uma boa estratégia compreende acertos na seleção de fornecedores, construindo um cadastro com opções que preencham os seus requisitos.
Torne a sua empresa mais competitiva
Vimos ao longo deste artigo que posicionar-se em mercados altamente concorridos está ao alcance mesmo de pequenas empresas.
Ao colocar em prática os ensinamentos das 5 Forças de Porter, o empreendedor consegue ter uma visão mais apurada sobre si mesmo e o que oferece como solução, sobre os clientes, concorrentes e fornecedores.
Você já ouviu falar de Michael Porter? Ele é um dos nomes mais influentes da atualidade no campo econômico e administrativo, sendo reconhecido como uma referência moderna em planejamento empresarial e competitividade estratégica. Não por acaso, tem muito a ensinar para empreendedores, inclusive aqueles que lideram pequenos negócios.
É impossível falar em estratégia competitiva sem citar as famosas 5 Forças de Porter, um modelo proposto para posicionar uma empresa no mercado a partir da análise da concorrência.
Conquiste o mercado com as 5 Forças de Porter
A partir do conceito de estratégia competitiva de Porter, vamos interpretar como uma empresa pode elaborar um planejamento para vencer mesmo em mercados que hoje parecem saturados.
1. Crie um mapa de rivalidade
Esse é o eixo central da estratégia de Porter, pois todos os demais estão relacionados com ele. Como não poderia deixar de ser, é também o ponto mais importante da sua análise. Se falhar na identificação dos concorrentes e de que forma você rivaliza com eles, fatalmente o seu projeto estará comprometido.
Mas não se assuste com a responsabilidade da tarefa. Assim como acontece ao determinar qual o seu market share, ou participação no mercado, é preciso identificar qual a sua área prioritária de atuação e quem concorre com você pelo mesmo público-alvo.
Cuidado para não se precipitar na análise, simplificando a questão e trazendo para o seu mapa empresas do mesmo ramo. Não é porque você tem um comércio de calçados, por exemplo, que todos aqueles com a mesma atividade serão seus concorrentes. Se você foca no mercado masculino e outros são voltados às mulheres ou às crianças, não há rivalidade.
Por outro lado, se você vende roupas para bebês, todas as empresas no seu raio de atuação que tem esse mesmo foco são concorrentes, ainda que não atuem no vestuário, mas no setor de brinquedos, por exemplo. O que é preciso entender é que elas disputam o mesmo cliente que você.
Então, definindo seu local de atuação (rua, bairro, cidade ou outra delimitação geográfica), e localizando seus concorrentes nela, pode inclusive classificá-los quanto ao grau de rivalidade. Em seguida, estabeleça sua posição atual, elencando as vantagens competitivas dos rivais e as possibilidades que vislumbra para se destacar deles.
Para esse exercício, vale usar outra ferramenta bastante útil ao empreendedor, que é a Análise SWOT, traduzida para o português como FOFA. Ela prevê a determinação de suas forças e fraquezas atuais, somadas às ameaças e oportunidades futuras em seu mercado.
2. Identifique as soluções que o ameaçam
Vamos agora à área à direita do organograma para falar daquilo que os concorrentes possuem como uma ameaça direta à sua empresa, seja um produto ou serviço oferecido. São soluções daqueles mapeados como rivais cujo potencial pode colocar em risco o seu posicionamento no mercado.
Lembre que o foco está naqueles que disputam o cliente com você, portanto, um novo brinquedo pode atrapalhar a venda de suas roupas, da mesma forma que uma loja de fragrâncias o ameaça com um novo perfume já anunciado para recém-nascidos.
E para ficar no mesmo nicho, podemos citar ainda um varejista da área do vestuário que promete aquecer o mercado com uma nova linha produzida com um tecido inovador, especialmente pensado para os pequenos consumidores.
Veja por esses exemplos que há várias ameaças. Para elaborar a sua estratégia competitiva, é fundamental listar todas aquelas que podem oferecer ao cliente um benefício igual, semelhante ou maior ao seu, seja por se tratar de algo inovador ou devido à sua solução ter se tornado obsoleta.
3. Tente superar o que o cliente deseja
O cliente não é apenas a sua razão de existir, mas dos seus concorrentes também. Na visão dele, muitas vezes, o melhor custo-benefício não basta e é preciso conseguir o menor preço e as melhores condições de pagamento para o produto ou serviço de maior qualidade.
Para essa etapa, você precisa ter um olho no peixe e outro no gato, como lembra o ditado. Observe como o seu cliente se comporta, não apenas na sua loja, mas nos concorrentes, e como a sua tática é recebida por aqueles que disputam o mercado com você.
Se ele consegue um preço inferior por produtos semelhantes em outras lojas, o que você pode fazer para cobrir a oferta? Que tipo de benefício adicional pode apresentar para agregar valor à compra e fazer com que a sua empresa seja a escolha do cliente?
Nesta etapa de construção de uma estratégia competitiva, seu objetivo é garantir que o consumidor venha até a sua empresa e não saia dela para negociar com outra.
4. Prepare-se para novos concorrentes
Uma das melhores lições deixadas pelas 5 Forças de Porter é que o empreendedor jamais pode se acomodar. Ele pode ter construído uma estratégia vencedora, estar bem posicionado no mercado, ter soluções líderes e ser o número 1 na mente dos consumidores, mas aí, de repente, surge um novo concorrente e ele está pronto para superá-lo.
Entenda que por melhor que seja a sua inovação, não há como garantir que ela não seja superada. É por isso que o processo de melhoria da própria estratégia deve ser constante.
A esse monitoramento, some ações que podem criar alguma barreira, desestimulando o surgimento de mais concorrentes. Dependendo da sua atividade, é possível conseguir isso realizando parcerias, patenteando soluções e até assinando contratos de exclusividade com fornecedores.
5. Tenha opções de fornecedores
Ter poucos fornecedores que podem atender às suas necessidades é um risco, pois o coloca em condição de dependência. Se aquele que melhor o atende em prazo e qualidade falhar ou elevar valores abruptamente, você fica de mãos atadas.
É por isso que uma boa estratégia compreende acertos na seleção de fornecedores, construindo um cadastro com opções que preencham os seus requisitos.
Torne a sua empresa mais competitiva
Vimos ao longo deste artigo que posicionar-se em mercados altamente concorridos está ao alcance mesmo de pequenas empresas.
Ao colocar em prática os ensinamentos das 5 Forças de Porter, o empreendedor consegue ter uma visão mais apurada sobre si mesmo e o que oferece como solução, sobre os clientes, concorrentes e fornecedores.